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51公积金副总裁陈蓓珍:我们定位是一家金融科技公司

2017-12-29 17:47 来源: 用户投稿

  2014年起,互联网金融在国内风生水起,这个离钱最近的行业吸引众多创业者进入,展开一场又一场“厮杀”。
  三年半前,创业“老司机”蒋海鹏另辟蹊径,瞄准了一般创业者不敢碰的公积金,做了一款公积金查询工具——51公积金管家。   仅仅用了半年时间,51公积金管家的查询功能就覆盖了全国400多家公积金中心。   一年后,用户总量突破600万,两年量变至2000万,目前累计注册用户已超5000万,全国1.3亿公积金用户,51公积金管家用户遥遥领先。   公积金查询毕竟属于低频行为,如何实现从低频到高频的跨越,找到好的盈利模式?   这两年,基于海量公积金数据和自身团队优势,51公积金联合银行等金融机构推出信贷、理财等多种互联网金融服务,完成了从一款公积金查询工具向金融衍生服务平台的转型。   前后一年时间,51公积金就完成3轮融资,总金额过亿,估值15亿元。创立两年后,公司盈亏平衡并开始盈利。51公积金副总裁陈蓓珍预计,今年营收增幅超过去年的10倍。   切入公积金这块硬骨头   2015年6月,陈蓓珍加入成立刚满一年的51公积金,开拓商业模式,后担任副总裁,负责管理整个公司,包括商务、运营、市场、技术、产品等。在此之前,她先后服务于顺网和全球网,积累了丰富的互联网金融商务合作和管理经验。   51公积金创始人蒋海鹏给陈蓓珍的第一印象是“非常聪明”,虽然不是金融专业出身,但眼光老道,善于抓住机遇。   如果算上刚工作时兼职倒卖游戏装备,两年轻松赚取200万,蒋海鹏的创业史已经有15年。2004年,大学同学孙海涛创立E 都市,主攻城市三维地图,蒋海鹏受邀加入并成为合伙人,2012年后他独立创业,钻入手游领域。   当时,孙海涛创办了51信用卡管家,一年后,这个创业项目还未找到盈利模式,但蒋海鹏很看好,他认为这一定是符合未来发展趋势的。   移动互联网创业潮如火如荼,蒋海鹏决定做一款解决某类市场需求的工具,当时有两个方向,简版征信或公积金数据查询。经过思考,他选择了更加难啃的“硬骨头”——公积金。   全国有数百家公积金管理中心,彼此不联网,而且只有PC端官网可供用户查询。查询公积金,需要个人客户号和密码,通常由单位人事处保管,个人查询完了之后很容易忘记账户和密码。   如今白领跳槽频繁,换城市也很平常,这就导致一个人往往拥有多处公积金缴纳记录,对于个人管理自己的公积金账户是极其不便的。除此之外,公积金政策复杂,用户咨询渠道少,只有打公积金中心客服电话。   而这些统统可以用一个App解决。2014年,经过3个月开发,蒋海鹏带领技术团队做出了51公积金管家这款App,并于当年6月上线。   51公积金并不直接与各地公积金中心合作,而是依靠用户提供的账号和密码,通过技术手段,快速获取该用户的公积金缴纳明细,相当于是受用户委托的第三方。经过多次产品迭代,公积金数据获取成功率达到98%以上,数据平均响应时间8秒左右,同一时间支持上万次查询。   “这个项目非常吸引我。”陈蓓珍说。尽管这家公司还是处于起步阶段的创业公司,而自己的孩子也还很小,上班开车又需要一个半小时,但当她下载51公积金管家体验了一番后,当即就决定加入。   从事多年互联网金融,陈蓓珍深知用户数据的含金量。她告诉新零售100人,目前全国公积金用户总量为1.3亿,基数虽然不大,但这部分人群属于优质用户,供职于企事业单位,收入中上。“做一款工具,聚集优质用户,为白领提供服务,这是我们的人群定位。”   从低频到高频   公积金查询用户一般都有与购房相关的政策咨询需求,“办过公积金按揭的人可能都有这个经验,打电话询问要排队,有时候还没问清楚电话就挂掉了,打过去还要重新排队。”陈蓓珍说。   自创立起,51公积金就有自己的客服团队,实时解答用户疑问,目前咨询主流还是与公积金政策相关的问题。同时,App也提供公积金相关资讯和政策解读等实用内容。   这样做的好处,是明显提升了用户黏性。到2014年年底,51公积金的日活竟然可以达到3万,月活近百万,这对于一个低频工具来说是相当不错的数据。   创立大半年后,51公积金获得了弘帆资本的500万元天使轮投资,从见面到打款,不过两天时间。   2015年6月,上线整整一年的51公积金用户突破600万,这个数字完全可以证明,公积金查询工具的切入点是正确的,但作为一家创业公司,必须找到自己的盈利模式。   “很多用户人生中资金最紧张的阶段,就是在我们这儿查完公积金之后。”陈蓓珍说。51公积金平台的核心用户是25~35周岁的白领,以男性为主,正处于买房结婚的人生阶段,经济压力较大。据分析,平台上49%的用户有购房需求,69%的用户有公积金提取需求,63%的人有贷款需求。   向银行贷款的流程非常复杂,而且很多创业型公司员工并没有银行贷款申请资格。“其实公积金缴纳情况就是信用的表现。”陈蓓珍说。   个人的公积金数据可以反映很多情况,比如表明他(她)拥有稳定的工作,收入情况怎么样,是否有足够的还款能力等等。   51公积金平台上的用户偏向大额消费,比如装修采购大家电等。从2015年开始,51公积金开始尝试与光大银行等合作,推出大额分期信用卡。用户的公积金数据是一个主要的授信维度,再结合个人的征信数据、银行卡数据,形成完善的风控指标。   陈蓓珍表示:“我们和银行合作办卡,目的不是做发卡量,而是做大额分期卡和大额白金卡。”一般信用卡借均只有5-8千元,但51公积金和银行合作推出的信用卡去年借均达到10万元,今年门槛有所降低,但也有五六万元。   值得一提的是,51公积金是国内首家与银行合作大额消费分期分润模式的互联网平台,用户每刷一笔,平台都能与银行分享利润。到去年年底,仅光大银行一家与51公积金合作的大额分期卡就发卡近4万张。   信贷+理财   除了授信办卡,51公积金还与银行等金融机构合作,定制适合不同用户的信贷产品。   “从零到一是最难的。”陈蓓珍记得,2015年9月到12月,是业务最难突破的时候,那时的51公积金还是一家互联网公司,技术团队原来是做手游的,互联网金融业态也不是很好。公司起先尝试和杭州两家机构合作,花了两个月时间,项目上线了,却不敢放款,谁也不想做第一个吃螃蟹的人。   后来,51公积金开始和拍拍贷合作,推出公积金授信贷款服务,第一天就为拍拍贷创造了300万的放款量。产品额度虽然不高,只有两三万元,但流程操作起来非常快,对于信用资质好的用户,十分钟即可到账。对于第三方互金平台而言,用户的校验成本是比较高的,而51公积金平台提供的用户公积金数据,大大降低了合作方的风险成本,用户还能获得返利。   到去年6月份,51公积金实现盈亏平衡,下半年略有盈余。去年底,公司成立了消费金融事业部,继续向金融服务领域深挖。   截至目前,51公积金已经与光大银行、浦发银行、宜人贷等近30家银行和机构达成战略合作,累计为260万的用户提供过服务,放款量达100亿元。   自营金融业务也在稳步推进中。今年3月,公司推出公积金信用贷款产品“51有钱花”,月均放款额度达30万元,月均营收最高达78万元。   6月,理财产品“51有钱”上线,目前累计交易额破10亿元,参与投资者上万。   对于没有买房的人来说,公积金就是一个数字,带不来任何收益。怎么把沉睡的公积金盘活起来,是51公积金考虑的一个问题。从公积金的虚拟理财开始,吸引用户养成理财习惯,将多余资金存到平台上。   从理财到借贷,51公积金逐渐形成了用户传导路径的闭环。   深挖公积金数据   不过三年半的时间,51公积金从一款公积金查询工具起步,到沉淀海量的大数据,再到发展互联网金融综合服务,构建了以公积金为主导的金融生态闭环,形成了独特的商业模式。   拥有成熟模式的51公积金业绩增长显著,今年第一季度同比去年增长40%,第二季度同比翻了两番。   “我们的优势和壁垒,不是依靠技术去获取用户,而是对用户公积金数据的深度挖掘和分析。”陈蓓珍表示。   目前公司有300多名员工,技术人员占到了70%。除了技术团队,公司还有数据团队,专注于用户数据的挖掘、分析,建立了自己的数据库。   随着数据分析走向深入,他们发现,很多数据纬度可以交叉验证。比如,现在小贷的火热催生了一些“薅羊毛”的用户,一旦发现可疑现象,51公积金会对金融机构做一些预警和提示。   “前两年,我们做的是基于金融场景下的公积金数据的应用,我们现在要做的是,拓展公积金用户的消费场景,尤其是大额消费场景。”陈蓓珍说。   她透露,目前已经盈利的业务,只服务10%不到的用户,其他90%的用户可能不缺钱,但肯定有消费需求。今后会向用户推出定向消费贷款产品,比如汽车、装修、教育等,提供更多元的公积金使用场景。   她认为,互联网金融的本质还是金融,金融的本质是风险,通过科技手段,降低互联网金融的风险,是51公积金的立足点之一,“我们的定位是一家金融科技公司”。   “相信明年,各家拼的就不是做规模了,而是科技手段谁先进,用户分层谁做得好,数据挖掘谁做得更细,用户数据交叉验证谁更精准…… ”陈蓓珍说。   “其实在互联网创业领域,什么样的模式都能复制,关键是看谁能永远走在前面。”陈蓓珍说。51公积金的节奏一直都很快,如今业务已经向社保用户延伸,推出了社保查询功能,社保App也已经面世。
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